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こんにちは。nekonomoridesignのyoshyです。
今日は突然ですが、こんな質問を１つ。

機会損失と言う言葉をご存知でしょうか？

機会損失とは、簡単に言うと
「買いたい・興味がある」という人が居て
「売りたい・売れるよ」という人が居るのに
実際に販売使用としたとき、売る側の都合により
商品調達などが困難となり、商売をする機会を逃した事によって
生じた売り逃しをした時の事を言います。

ネットショップをやっていると機会損失の場面に遭遇しやすい

ネットショップをしている人は、自分が生産者で直接小売をしていない限り
「卸売業者」との取引、又は「メーカーとの直接取引」
によって商品の調達をしている事と思います。

その場合に、この「機会損失」の場面に遭遇する事は多々あります。
たとえば、売っている商品の問い合わせが来て、仕入れ元に確認すると

「その商品はもうありません」
「メーカー欠品です」
「納入価格が変更されて今はその価格ではお売りできません」
「定価販売に戻してください」

といわれる場面が非常に多く発生します。

卸売業者の感覚と小売業者(ネットショップ業者）との感覚の差

販売者であるネットショップ業者側からすれば

「売れない状態や価格変更や欠品があったらちゃんと連絡してほしい」

と言うのが本音でしょう。

一方、卸売業者からすると

「何でもかんでも安く売ったりしてるし、いまだにこんな商品取り扱ってたのか」

という言い分がでてくるでしょう。

両者間に発生しているのは【感覚】の差です。

小売業者は、「消費者に売る事」に集中しているわけです。
卸売業者の取り扱いリストを見て、売れると判断した物を
卸売業者に「コレが欲しい」と伝えるのが大きな仕事です。

その際、卸売業者と小売業者の間の話し合いで、小売業者に在庫を持ってもらわなくても
販売を許可する卸売業者は最近増えています。

その場合、たいていの小売業者の脳内では、
「在庫管理」という概念が消えうせます。

たとえば、取り売り（ある程度小売店に在庫を持たせる方法）で
卸売りをしていれば、小売業者の担当も商品の在庫状態に関して
自社内で管理をしないと行けなくなるので「在庫管理」と言う事が頭に浮かびますが
「売れた分だけ発注くれたら出荷します」という場合は、「売りっぱなし」の感覚になるのが当然です。

というのも、小売店からしてみれば

「在庫管理は卸売り業者のほうできちんと行われているだろう」
という概念が生まれるからです。
たとえば、その在庫が減ってしまった場合、価格の変更があった場合、
それはきちんと連絡をしてもらえると言う信頼の元、売る事に集中するわけです。

卸売り業者は「機会損失」の重さを感じにくい

小売店と卸売業者には、決定的に違う事があります。
それは「機会損失の重さ」の感じ方です。

卸売業者の場合ですと、「契約企業」との取引になるので、
たいていの場合
「１つの商品が無くても別の商品があれば取引は継続する」
ので、「無くてもまた買ってもらえる」状態が続きます。
しかし、小売店の場合ですと

「せっかく数あるネットショップ（お店)の中からきたのに
　１個の商品すら無いんだ、品揃えが悪いな、別の店に行こう」
となって
「１個無いだけで売る機会が無くなってしまう」
のです。

販売継続がほぼ契約である安心感で機会損失を与えていることに対する重さを実感していない悪循環

先ほども申し上げたように、卸売業者は企業感取引のため、よほどの大損失を与えない限りは契約関係は続きます。
その安心感があるからこそ、卸売業者の担当は「１個」の商品がたとえ用意できなくても、その瞬間は「ああ、悪い事したな、ちゃんと管理しとけばよかった」
とは思うものの、その瞬間だけ思うだけで根本的な問題は解決しようとしません。

解決しようとしない理由は、解決しなくても、その企業との取引は今後も続くからです。

小売店は１人のお客様を大事にする。

こういう書きかたをすると誤解が生じるかもしれませんが、卸売業者は、もう少し自分の取引先の事も考えて仕事をするべきだと最近強く思います。
卸売業者からの感覚で言えば「たった１商品」と思うかもしれませんが、小売店からすると「されど１商品」なのです。

その１商品の機会損失を生んだ事により、口コミなどで「あの店は品揃えが悪い」などと吹き込まれた日には風評被害によって営業停止にすら追い込まれかねないのです。
そのため、小売店は必死の思いでその商品が何故用意できないのかと苦悩します。
そして、やがて
「自社で在庫を持つ」
という結論に達していくケースが多いのです。

卸売業者は小売店の機会損失を重要視しよう

卸売業者の担当は、小売に卸売りしている商品の管理をもう少し徹底するべきです。どの卸売業者の営業担当・管理担当もその意識がずさんになっていると感じる事は多く見られます。

問い合わせや注文があって初めて取り扱っている商品の最新の状態を確認するといった行動を改めるべきだと私は思います。

こういった行動を改めさせない企業体質の卸売業者はいずれ間違いなく淘汰されていくと私は考えます。

商品の鮮度に意識を集中させているか

卸売業者ではしばしば、「昔からある商品」の在庫を切らせることに対して非常に慎重になる事があります。それゆえに、経年劣化による商品価値の低下に目を向けず、価格を下げたり新しい物に入れ替え足りしない場面が多くあります。

業界によっては、昔ながらの商品を長く使うということもあるかもしれませんが、多くの場合は「商品の鮮度」に気を配るべきです。

売る側(小売店）や買う側（消費者）にとって大事なのは、「商品を手にできるかどうか」と言う事がもっとも重要です。

にもかかわらず、売りもできないのに「昔はちゃんとコレを売っていました」というかのように売り切れの物をいつまでも取り扱いリストに残していたりしているのは、過去の栄光にすがって居るようにしか感じ取れません。

ましてや、ネットショップなど販売のサイクルが早くなってきて居るこの世の中で、【商品の鮮度】が低い物はすぐに価値がなくなって行きます。

卸売業者はそういった感覚を早く身に付け、取扱商品の【鮮度】に注意して、常に自社の（自分の）取扱商品の鮮度を保つことに集中していくべきだと思います。

そうする事で、不良在庫が明らかとなったり、正しい商品価値・価格設定ができ、機会損失も減る事につながっていくと私は思います。

機会損失は、誰も得をしません。
商品点数をたくさん取り扱っている会社でも商品の鮮度が低いものが多ければ、魅力は薄くなります。

誰もがWinWinになれるような良い取引関係をして行って欲しいと思います。

 

皆様のネットショップライフに明るい未来が訪れますように！

こんにちは。nekonomoridesignのyoshyです。
がっつりシルバーウィークを休んでしまいました。

ここ最近、土日もずっとお仕事をしていて、プライベートの時間と仕事の時間があいまいになっていて、自分の中でバランスが崩れかかっていたので、ちょうど良い機会と思い、友人との外出の予定も結構あったので、ブログの更新もせず、アイデアなどをアイデアノートに書いたりするだけにしていました。

そんな中でも、ちょっと気になった事があったので、それを今日は記事にしたいと思います。よろしくお願いします。

敬老の日のプレゼントを贈り忘れていた！
ギリギリでも間に合う、と書いてあるネットショップで注文！
・・・でも、営業日が明確でなくて戸惑った

ネットショップでギリギリの注文がどれほどいやなのかは、受注スタッフの経験もある私としてはよく理解しているつもりだったのですが、この連休に入るまで、敬老の日がこのシルバーウィーク中に来る事をすっかり失念していました。

敬老の日のプレゼントを贈っていないと気づいたのは金曜日の夜・・・・。

もうどのネットショップも連休前の営業を終えた後でしたので、もう最悪の場合、連休明けでもいいけど・・・と思いながら、楽天市場の「あす楽」と、「今からでも間に合う！敬老の日の贈り物特集」のページを見ていました。

すると、「今からでも間に合う！」というページに掲載されているネットショップにアクセスしてみると、トップページにこんなバナーを発見。

「9月20日15時までのご注文は当日発送！」

おおお・・・これ、間に合うじゃないかー！
と思ったのですが、サイドバーナビゲーションのところのカレンダーを見ると、

「土日はおやすみです、ご注文の返事はいたしません」

・・・ん？？

書き入れ時で特別営業中であれば、明確に表示するべき

結局、トップページには、「発送します」とは書いてあったものの、他のページを見ると、土日祝日は連絡しません、という事が書いてあったので、何だかちょっぴり不安になってしまい、結局そのお店では購入を断念しました。

書き入れ時で、実際にはそのバナーのとおり、営業をなさっていたのかもしれません。

しかし、営業日カレンダーが休みとなっていると、やはり躊躇してしまいました。

業種、取り扱い商品によっても違うと思いますが、もし、特別営業をするのであれば、「発送します」というだけの表記だけではなく、営業日カレンダーも営業中にしたり、

「●日と●日は営業しています！」

と書いた方が、

「このお店はこの時期だけ特別にやってくれてるんだー！すごい！ありがたい！！」

と、購入する確立があがるはずです。

結局、私が購入したのは、「営業している事が明確」で、「お届け先の近くの地域のネットショップ」だった。

母の日、父の日、敬老の日、に贈る物というのは、出来ればその日に届けたい物。
しかし、うっかりわすれてた、と言うこともあります。
そして、そういった特別な日に送る物を取り扱っているネットショップさんであれば、購買がアップするチャンスでもあります。

そんな時、「営業していること」は先ほど申し上げたように明確にする事が一番大事ですが、それ以外にも大事な点がもう1つ。

届け先に間に合う地域のネットショップかどうか

と言うことです。

九州・東北地方・沖縄・北海道・四国・離島

特に敬老の日ともなれば、地方在住の祖父母に送る事も多くなります。
そういったとき、そのネットショップの商品の発送地も重要になります。

たとえば、営業をしていて、良いなと思う商品があったとして、それを東北地方に送りたい、でもお店は、九州地方のお店だった、と言う場合、明らかに運送状況からして、荷物が届くのが遅くなることは明確です。

都市部であっても、九州・東北・沖縄・北海道・四国・離島の場合はお届けまでの時間がかかる場合もあります。

ギフトの場合は届くかどうかも大事なポイント。
ギフト系商材を扱っている場合は、何日で通常届くかという事を
明確にしていると利用しやすい

とあるお店を閲覧したとき、今回、私は宮崎県への荷物だったので、たまたまそのお店からだと敬老の日に間に合わない地域にあったお店だったので購入を断念せざるを得なかったのですが、そのお店は、日本地図を大きく表示し、

• 通常翌日届け可能地域
• 通常翌々日届け可能地域
• 通常3日以上かかる地域

と言うのを色分けして表示していました。

おそらく、細かい地域によっても届かないところもあったりはするでしょうが、こういったものが商品ページから判りやすくリンクされていると、購入する側としてもとても安心出来る要素となります。

グルメ・ギフト系で購買率を上げたいなら、「注文～届く日」を明確にすることで、購入したいと思う率がアップする。
たとえ少し高くても、届くなら購入する

いまや、ネットショップでグルメ系、ギフト系は本当に乱立しています。

そういった中で、購買率を上げるのであれば、「届くこと」の安心感を与える事が1つの手段であると私は思います。

色々こだわりを長々と画像で連ねる事よりも、

「届くのか」「届かないのか」

で、購入する層もいると言うことです。

発送関連の環境が自社で整っている場合、ギフト系の時期であればそこに人員を集中させて対応する事で売り上げがグッと伸びると私は考えます。

届くのであれば、多少割高でも買う層は存在するのです。

特にお届け物、贈り物の場合はそれが顕著に現れます。

他社との価格競争でついていけなくなって戦略に困っている場合は、そういった違う方面からの物の見方をして、売り上げを維持・アップすることも考えていくこともアリかと思います。

最後に。長崎のカステラ屋さん、ありがとうございました。
無事に宮崎に、敬老の日の朝に届けていただきましてありがとうございました。